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Fragen-Betriebsratsverhandlungen

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Teuflisch – Die 7 gefährlichsten Fragen in Verhandlungen

Können Fragen in Verhandlungen gefährlich sein? Ja. Sie können sogar tödlich sein, wenn der Betriebsrat sich durch geschickte Fragen über den Verhandlungstisch ziehen lässt und die Taktiken des Arbeitgebers nicht durchschaut.

Damit die Verhandlungen zwischen Betriebsrat und Arbeitgeber nicht zur Hölle werden, nehme ich dich mit in die Welt der gefährlichen Fragen.

1. Die Alternativfrage

Auf den ersten Blick erscheint diese Frage harmlos. Denn bei einer Alternativfrage kannst du zwischen mindestens zwei Antworten wählen.

Beispiele:

  • Wollen Sie uns in Punkt 1 oder Punkt 2 entgegenkommen?
  • Verhandeln wir heute Thema 1 oder Thema 2?
  • Fassen Sie in dieser oder in der nächsten Betriebsratssitzung den Beschluss?

Und damit steck der Teufel im Detail. Wer sagt denn, dass du dem Arbeitgeber in Punkt 1 oder 2 entgegenkommen willst? Oder heute Thema 1 und 2 verhandeln willst? Nur der Arbeitgeber selbst.

Doch bevor du diese Frage durchschaust, hast du meistens schon geantwortet. Das Gefährliche an dieser Frage ist, dass der Fragende dir die Antworten in den Mund legt.

Deshalb spitze deine Ohren bei einer Alternativfrage, die du am Wort „oder“ leicht erkennst. Und nimm dir Zeit zu antworten – auch mit einer anderen Antwort, denn vielleicht hast du noch tausend andere Alternativen parat.

2. Die Gegenfrage

Wenn der Arbeitgeber auf deine Antwort mit einer Gegenfrage antwortet, braucht er entweder mehr Informationen des Betriebsrates oder Zeit zum Nachdenken, weil ihm spontan keine Antwort einfällt.

Beispiele:

  • Was genau meinen Sie damit?
  • Wie kommen Sie darauf?
  • Worauf wollen Sie hinaus?

Mit Gegenfragen kann der Arbeitgeber aber auch den Fragen des Betriebsrates ausweichen, wenn er nicht antworten oder verbale Angriffe abwehren will, weil der Betriebsrat im Eifer des Gefechts den Bogen überspannt hat.

Und was ist an einer Gegenfrage gefährlich? Ganz einfach: Wenn Du mit einer Gegenfrage des Arbeitgebers aus deinem Konzept gerissen wirst und nicht schlagfertig antworten kannst.

Oder du wie beim Polizeigehör mit ständigen Gegenfragen durch die Verhandlungen gejagt wirst und das böse Spiel nicht durchschaust.

3. Die hypothetische Frage

Auch wenn hypothetische Fragen nicht zu den Klassikern in Verhandlungen zwischen Betriebsrat und Arbeitgeber gehören, solltest du sie kennen und erkennen. Und das ist nicht schwer.

Beispiel:

  • Arbeitgeber: Was wäre, wenn Sie heute als Verhandlungskommission der Betriebsvereinbarung zustimmen und den Beschluss nächste Woche im Gremium fassen würden?

Und hier lauert die Gefahr: Wer sagt denn, dass die Verhandlungskommission der Betriebsvereinbarung zustimmen wird? Und warum heute? Wie kommt der Arbeitgeber darauf, dass die Betriebsvereinbarung im Gremium beschlossene Sache ist?

Mit der hypothetischen Frage wird die Antwort wieder in den Mund gelegt und lässt dem Befragten keinen Spielraum für Antworten.

Wenn diese Frage aber allgemein gestellt wird wie zum Beispiel „Was wäre, wenn das Problem gelöst wäre?“ ist sie gefahrlos und kann sogar den Durchbruch für ins Stocken geratene Verhandlungen bringen.

4. Die reflektierende Frage

Jetzt wird es teuflisch. Denn die reflektierende Frage erkennst du nicht auf Anhieb. Sie wird in Verhandlungen unterschätzt oder einfach nicht gestellt.

Beispiele:

  • Betriebsrat: Der letzte Punkt Ihres Entwurfes gefällt uns nicht.
    Arbeitgeber: Bedeutet das, dass Sie allen anderen Punkten zustimmen?
  • Betriebsrat: Ihr drittes Argument können wir nicht nachvollziehen.
    Arbeitgeber: Stimmen Sie also den ersten beiden Argumenten zu?

Wie würdest du antworten, wenn der Arbeitgeber dir diese Fragen stellt? Könntest du blitzschnell mit schlagfertigen Antworten regaieren und oder würdest du die Falle tappen?

Die reflektierende Frage hat eigentlich das Ziel, die Themen in den Mittelpunkt zu stellen, die in Verhandlungen noch nicht in trockenen Tüchern sind.

Auch wenn du die Art der Fragen nicht sofort erkennst, sollten dir als Betriebsrat in Verhandlungen beim dem Wort „zustimmen“ die Alarmglocken läuten.

5. Die skalierende Frage

Diese Frage darf im Verhandlungsgepäck eines Betriebsrates nicht fehlen. Denn mit einer skalierenden Frage kannst du die Rangfolge zwischen wichtigen und unwichtigen Themen festlegen.

Beispiel:

  • Die nächste Verhandlungsrunde ist nächste Woche Mittwoch. Welche der noch zu verhandelnden Themen sind dem Betriebsrat am wichtigsten und welche weniger wichtig?

Ist diese Frage gefährlich? Ja, wenn du auf die Frage des Arbeitgebers nicht antworten kannst, weil du die Verhandlungen von Anfang bis Ende nicht wie ein professioneller Verhandler geplant hast.

Auch wenn du der Antwort ausweichst, machst du gegenüber deinem Arbeitgeber keine gute Figur und diese Schwäche wird er in den nächsten Verhandlungsrunden schamlos ausnutzen.

Das kannst du ändern und mit dieser Frage auch den Arbeitgeber auf Herz und Nieren prüfen. Denn auch Arbeitgeber gehen oft kopflos in Verhandlungen, was für den Betriebsrat ein Vorteil ist.

6. Die Suggestivfrage

Die Suggestivfrage ist der Teufel in Person. Mit dieser Frage manipuliert der Arbeitgeber bewusst den Betriebsrat, da er ihm durch geschickte Fragen die Antwort in den Mund legt.

Beispiele:

  •  Sie sind doch sicher auch der Meinung, dass wir aufgrund der Corona Krise Mitarbeiter entlassen müssen, damit unser Unternehmen die Krise überlebt.
  • Wir sind uns doch einig, dass die Verhandlungen über einen Interessenausgleich Sozialplan der Geheimhaltungspflicht nach § 79 BetrVG unterliegen.
  •  Sie haben bestimmt auch den Eindruck, dass wir schnell die Betriebsvereinbarung Kurzarbeit unterzeichnen sollten.

Was will der Arbeitgeber mit seinen Fragen erreichen? Die Zustimmung des Betriebsrates. Und gerade in Corona Zeiten und Wirtschaftskrisen neigen Betriebsräte dazu, zu schnell Zugeständnisse zu machen, weil sie auch unter extremen Druck stehen.

Doch bevor du auf diese teuflische Frage antwortest, frage erst deinen Arbeitgeber, warum er dir genau diese Frage gestellt hat. Und dann kannst du immer noch zustimmen oder auch nicht.

7. Die zirkuläre Frage

Mit dieser Frage kann man „in die Schuhe“ einer dritten Person oder Gruppe schlüpfen und deren Perspektive einnehmen.

Beispiel:

  • Arbeitgeber: Wenn ich die Mitarbeiter der Abteilung XYZ fragen würde, was sie von unserem Vorschlag halten: Was würden sie sagen?

Wenn du die Antwort der Kollegen parat hast, dann tappst du nicht in die Fragefalle und hast dich perfekt auf die Verhandlungen vorbereitet. Gratulation!

Antwortest du mit „Keine Ahnung“ oder schnippisch „Fragen Sie doch die Mitarbeiter selbst“ bietest du dem Arbeitgeber Angriffsfläche und degradierst dich als Verhandlungsführer des Betriebsrates.

Aus der Nummer kommst du nur mit einer ehrlichen Antwort raus wie zum Beispiel „Das weiß ich nicht. Wir machen uns aber bis zur nächsten Verhandlungsrunde schlau.“

Und stelle auch keine Vermutungen an, wenn du nicht weißt, was die Kollegen aus der Abteilung von dem Vorschlag des Arbeitgebers halten.

Engel oder Teufel – Fragen in Betriebsratsverhandlungen

Du hast es bestimmst schon gemerkt: Die meisten Fragen sind gut wie ein Engel. Sie werden erst durch einen Menschen mit böser List zum Teufel.

Auch wenn du den Spieß umdrehen kannst, rate ich dir in Betriebsratsverhandlungen: Lass dich niemals von teuflischen Fragen verführen und beherrsche lieber die Kunst des Fragens wie das Betriebsverfassungsgesetz.

Und denke daran: „Klug zu fragen ist schwieriger, als klug zu antworten.“ (aus Persien)

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Anke Schultz

Anke Schulz

Ich bin Trainerin, Autorin und Gründerin der BETRIEBSRATS HELDEN. In meinen Seminaren helfe ich Betriebsräten, bessere Redner und kluge Verhandler zu werden.

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