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Good guy bad guy – Wie du unfaire Taktiken in Verhandlungen durchschaust

Du sitzt in Verhandlungen mit dem Arbeitgeber und plötzlich wird der Ton schärfer. Der bad guy betritt die Bühne und spielt das klassische Spiel. Er setzt dich unter Druck.

Deine Forderungen werden als bodenlose Frechheit bezeichnet. Schlimmer noch: Der bad guy droht die Verhandlungen mit dem Betriebsrat sofort abzubrechen.

Nach einer kurzen Verhandlungspause übernimmt ein anderer das Wort – der good guy. Er zeigt Verständnis für einige Forderungen des Betriebsrates und nimmt die Drohungen zurück. Mit dem Hinweis auf Zugeständnisse des Betriebsrates.

1. Taktik – Good Guy Bad Guy

Dieses Rollenspiel ist ein Klassiker am Verhandlungstisch. Ziel dieser Taktik ist, dich emotional zu verwirren, um dem Betriebsrat Zugeständnisse abzuringen.

Diese Taktik ist schwer zu erkennen, wenn du es mit professionellen Verhandler zu tun hast, da sie ihre Rolle perfekt beherrschen.

Sie geht meistens auf, wenn Betriebsräte unerfahren sind und blauäuig in die Verhandlungen gehen – ohne eine Verhandlungsstrategie.

Abwehr
Lass dich nicht aus der Ruhe bringen und zu Zugeständnissen hinreißen. Plane vor der Verhandlung, welche Zugeständnisse der Betriebsrat dem Arbeitgeber machen will und welche nicht.

Du kannst natürlich auch dem Arbeitgeber deutlich zu verstehen geben, dass du dieses Spiel durchschaut hast. Und denke auch daran, dass der good guy kein Unschuldslamm ist und mit dem bad guy unter einer Decke steckt.

Ich rate dir von dieser Taktik ab, da sie leicht zu entlarven ist und die Betriebsratsverhandlungen dann unter einem schlechten Stern stehen.

1. Taktik – Salamitaktik

Die Salamitaktik hat viele Gesichter. Scheibchenweise werden dem Betriebsrat scheinbar unwichtige Zugeständnisse abgerungen, die am Ende ein großes Stück Salami ergeben.

Auch kleine Forderungen werden scheibchenweise serviert. Du sollst nämlich den Eindruck bekommen, es handle sich nur um Kleinigkeiten.

Die Salamitaktik kannst du auch daran erkennen, wenn der Arbeitgeber noch kurz vor Abschluss der Betriebsvereinbarung kleine Nachforderungen stellt. Meistens mit der Bemerkung: „An diesen Kleinigkeiten sollen unsere Verhandlungen doch nicht scheitern.“

Abwehr
Verschenke niemals Zugeständnisse des Betriebsrates, sondern tausche sie nur gegen Zugeständnisse des Arbeitgebers.

Teilverhandlungsergebnisse oder Teilbetriebsvereinbarungen kannst du unter Vorbehalt abschließen. Erst wenn die ganze Salami auf dem Tisch liegt, kann der Betriebsrat der Betriebsvereinbarung durch Beschluss zustimmen.

Du kannst aber auch in den Verhandlungen einen Zeitpunkt festlegen, bis wann alle Forderungen gestellt werden müssen, um Nachforderungen den Wind aus den Segeln zu nehmen.

3. Taktik – Bäumchen wechsle dich

Ziel dieser Taktik ist, den Verhandlungsführer auf der Arbeitgeberseite mitten in den Verhandlungen plötzlich ohne Grund auszuwechseln.

Der neue Verhandlungsführer hat die Aufgabe, Vereinbarungen und Zugeständnisse zurückziehen, neu oder nachzuverhandeln. Die Verhandlungen beginnen wieder von vorne.

Du erkennst das Spiel auch daran, dass in der Einigungsstelle ein andere Verhandlungsführer die Verhandlungen für den Arbeitgeber führt.

Abwehr
Beim Auswechseln des Verhandlungsführers bestehe auf abgeschlossene Vereinbarungen, die Betriebsrat und Arbeitgeber geschlossen haben. Protokolliere alle Verhandlungsergebnisse schriftlich und lass sie von der Gegenseite unterzeichnen – auch wenn du sie nicht zur Unterschrift zwingen kannst.

Frage unbedingt nach der Verhandlungsvollmacht, ob der neue Verhandlungsführer alleine entscheiden kann oder erst Rücksprache mit der Geschäftsleitung oder dem Vorstand halten muss.

Bleib beim Wechsel des Vehandlungsführers locker und mache dir selbst ein Bild über ihn am Verhandlungstisch. Lass aber deine Betriebsratsverhandlungen nicht durch diese Taktik vermiesen.

Finger weg von unfairen Taktiken in Verhandlungen

Unfaire Taktiken in Verhandlungen zwischen Betriebsrat und Arbeitgeber sind kein Spiel. Im Gegenteil: Sie werden eingesetzt, um die eigenen Interessen mit aller Macht und ohne Rücksicht auf Verluste durchzusetzen.

Lass die Finger von unfairen Taktiken, denn sie vergiften nicht nur das Verhandlungsklima, sondern auch die Beziehungen mit dem Arbeitgeber.

Bleib immer ein fairer Verhandler, denn die nächsten Betriebsratsverhandlungen lassen nicht lange auf sich warten.

Und denke daran: Manche Taktierer haben so viele Haare auf den Zähnen, daß sie die Zähne nicht mehr zeigen können. (André Brie)

Ja, ich will ein kluger Verhandler werden

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Anke Schultz

Anke Schulz

Ich bin Trainerin, Autorin und Gründerin der BETRIEBSRATS HELDEN. In meinen Seminaren helfe ich Betriebsräten, bessere Redner und kluge Verhandler zu werden.

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