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Ohne Worte – Wie du deine Körpersprache in Verhandlungen einsetzt

Du sitzt mit dem Arbeitgeber am Verhandlungstisch und es geht mal wieder zur Sache. Doch es geht nicht nur um Worte, sondern auch um die Sprache, die man nicht hört: die Körpersprache.

Ob du es willst oder nicht: Du sprichst die ganze Zeit mit deinen Augen, mit deinen Händen und Füßen – mit deinem ganzen Körper.

Und du hast bestimmt schon tausendmal gehört, dass Körpersprache wichtig ist. Doch die große Frage ist, wie kannst du sie konkret in Verhandlungen anwenden?

Ganz einfach. Meine 5 praktischen Tipps helfen dir, wie du deine Körpersprache richtig einsetzen und dein Gegenüber besser durchschauen kannst. Sie sind zugleich die Geheimnisse erfolgreicher Verhandler.

1. BITTE LÄCHELN!

Ein Lächeln wirkt Wunder. Auch in Verhandlungen mit dem Arbeitgeber. Mit einem freundlichen Lächeln machst du dir nämlich das Leben am Verhandlungstisch leichter. Du hast einfach bessere Laune und weniger Stress.

Übrigens: Zum Lachen brauchst du nur 17 Muskeln, zum Stirnrunzeln über 40.

Vermeide aber ein aufgesetztes Lächeln, denn jeder kann auf Anhieb ein echtes von einem falschen Lächeln unterscheiden. Auch ein ironisches Lächeln solltest du dir verkneifen.

Achte in Verhandlungen besonders auf die Lippen, da du von ihnen eine Menge ablesen kannst. Wenn dein Verhandlungspartner die Lippen zusammenpresst, kannst du davon ausgehen, dass er unter extremen Druck steht.

Wenn er jedoch auf den Lippen kaut, den Mund ständig mit der Hand berührt oder auf irgendwelchen Gegenständen herumbeißt, ist das ein sicheres Zeichen, dass dein Gesprächspartner entweder nervös oder nachdenklich ist.

Und was ist, wenn dir mal nicht zum Lachen ist? Dann tu einfach, was du nicht lassen kannst und zeig deine Zähne. Bleib dir immer selbst treu und verstelle dich nicht.

2. SCHAU MIR IN DIE AUGEN, KLEINES!

Schau dem Arbeitgeber in die Augen, wenn du mit ihm „auf Augenhöhe“ verhandelst.
Das ist einfacher gesagt als getan, denn oft weichen wir lieber den Blicken aus als dass wir ihnen standhalten.

Deshalb beginne und beende jede Verhandlung immer mit einem kleinen „Schau-mir-in-die-Augen-Moment“ – noch bevor du das erste Wort sagst. Denn erst wenn du jemanden anschaust, fühlt er sich auch von dir angesprochen.

Und das geht so: Lass deinen Blick in die Runde schweifen und nimm dir Zeit dafür. Schaue nicht nur die Arbeitgeberseite, sondern auch dein Verhandlungsteam mit einem offenen und freundlichen Blick an. So zeigst du ihnen, dass sie deines Blickes wert sind.

Doch nicht nur am Anfang und am Ende der Verhandlung ist ständiger Blickkontakt gefragt, sondern auch während der ganzen Verhandlung. Da das ganz schön anstrengend sein kann, schaue besser das ganze Gesicht an.

Ständiger Blickkontakt heißt nicht, dass du dein Gegenüber die ganze Zeit anstarrst, denn das möchtest du ja auch nicht. Deswegen kannst du zwischendurch auch mal den Blick kurz abwenden, während du einen neuen Gedanken fasst.

Schaue deinem Verhandlungspartner intensiver in die Augen, wenn du deinen Forderungen mehr Nachdruck verleihen willst. Das gilt auch, wenn du Forderungen der Gegenseite ablehnst.

An den Blicken kannst du sehr schnell erkennen, wie der andere tickt. Aber bedenke, dass auch deine Augen ihre eigene Sprache sprechen und verraten, was du denkst und fühlst. Denn unsere Augen sind der „Spiegel der Seele“.

3. KOPF HOCH, BRUST RAUS!

Wenn du mit geradem Rücken und erhobenem Kopf am Verhandlungstisch sitzt, wirkst du selbstbewusster und kompetenter als wenn du mit hängenden Schultern und gesenktem Kopf dasitzt – gerade sitzen ist auch besser für den Rücken.

Das bedeutet aber nicht, sich übertrieben in die Brust zu werfen und den Kopf zu hoch zu halten. Denn das wirkt hochnäsig und arrogant.

Wenn Verhandlungen lange dauern, kann es passieren, dass wir eine entspannte Sitzhaltung einnehmen – je nachdem, wie bequem der Stuhl ist. Oft lehnen wir uns entspannt zurück und lassen unsere Gedanken schweifen. Vorsicht! Dadurch entgehen dir wichtige Botschaften.

Richte dich wieder auf, dann wird deine Konzentration schlagartig besser und die Müdigkeit verschwindet wie von selbst.

4. WOHIN MIT DEN HÄNDEN?

Am Verhandlungstisch reden alle ununterbrochen mit den Händen. Ob bewusst oder unbewusst. Doch was bedeutet es, wenn dein Verhandlungspartner ständig mit den Händen ringt oder mit seinem Kugelschreiber in deine Richtung zeigt?

Und wohin mit deinen Händen? Auf jeden Fall gehören deine Hände auf dem Tisch und nicht unter dem Tisch. Denn sonst bekommt der andere das Gefühl, dass du etwas zu verbergen hast.

Unterstreiche deine Worte mit offenen und natürlichen Gesten – das wirkt authentisch. Vermeide dominante Gesten, wie den erhobenen Zeigefinger oder den Stift, der auf deinen Gesprächspartner zeigt. Das bringt dir keine Punkte.

Wenn dein Verhandlungspartner mit den Händen ringt oder sich die Finger reibt, kannst du ziemlich sicher sein, dass er unter großem Stress steht. Damit du nicht gestresst erscheinst, halte deine Hände ruhig.

5. ZEIG HER DEINE FÜSSE!

Wusstest du, dass unsere Füße die ehrlichsten Körperteile sind? Das liegt daran, dass wir unsere Körperteile, die am weitesten vom Gehirn entfernt sind, am wenigsten beeinflussen können.

Wenn du deinen Gesprächspartner schnell einschätzen willst, achte zuerst auf die Füße und nicht auf das Gesicht. Gesichter können lügen, Füße nicht.

Und du musst noch nicht mal unter den Tisch gucken, um zu erkennen, ob jemand mit seinen Füßen hin und her wippt, da der Oberkörper und die Schultern sich im selben Rhythmus anfangen zu bewegen.

Vermeide in Verhandlungen mit den Füssen zu wippen oder auf dem Stuhl hin und her rutschen, um nicht nervös oder ungeduldig zu wirken. Denn in Verhandlungen musst du selbstbewusst auftreten – und das mit beiden Füssen.

Trainiere deine Körpersprache

Achte in der nächsten Verhandlung mit dem Arbeitgeber nicht nur auf die gesprochenen Worte, sondern auch auf die nichtgesprochenen.

Dadurch wird eine Verhandlung zwar anstrengender, weil du dich auf mehrere Dinge konzentrieren musst, aber die Mühe ist es wert. Denn mit einer richtigen eingesetzten Körpersprache erreichst du auch das Beste für deine Kollegen. Und darauf kommt es an.

Vergiss nicht: Körperhaltung ist Geisteshaltung.

JA, ICH BIN DABEI

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Anke Schultz

Anke Schulz

Ich bin Trainerin, Autorin und Gründerin der BETRIEBSRATS HELDEN. In meinen Seminaren helfe ich Betriebsräten, bessere Redner und kluge Verhandler zu werden.

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