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Schach dem Betriebsrat – 5 klassische Strategien in Verhandlungen

Gehst du ohne eine Strategie in die Verhandlungen mit dem Arbeitgeber? Dann hat er ein leichtes Spiel, dich Schachmatt zu setzen.

Damit dir das nicht passiert, solltest du die klassischen Strategien professioneller Verhandler im Schlaf beherrschen.

1. Strategie – Drängen

Diese Strategie erkennst du daran, wenn der Arbeitgeber in Verhandlungen schnell auf eine Betriebsvereinbarung drängt. Ziel der Strategie ist, das Verhandlungsziel ohne Rücksicht auf Verluste zu erreichen und als Sieger aus den Verhandlungen zu gehen.

Meistens wird auch schon vor den Verhandlungen Druck auf den Betriebsrat ausgeübt und auf schnelle Verhandlungen gedrängt. Und was machen viele Betriebsräte? Sie spuren und setzen sich an den Verhandlungstisch – ohne strategischen und taktischen Plan.

In meinen Seminaren bekomme ich dann oft den Standartsatz von Betriebsräten zu hören: „Wir gehen erstmal in die Verhandlungen und hören uns an, was der Arbeitgeber zu sagen hat.“

Die Gefahr dabei ist, dass Betriebsräte sich um Kopf und Kragen reden, weil sie sich auf Gespräche auch nicht vorbereiten.

Lass dich niemals unter Druck setzen oder zu schnellen Abchlüssen von Betriebsvereinbarungen drängen. Und frage dich, warum der Arbeitgeber glaubt, mit dieser Strategie erfolgreich zu sein?

2. Strategie – Ausweichen

Der Arbeitgeber weicht deinen Forderungen aus? Die nächste Verhandlungsrunde steht in den Sternen? Von rechtzeitigen und umfassenden Informationen ganz zu schweigen?

Dann hast du es mit der Verhandlungsstrategie Ausweichen zu tun. Entweder braucht der Arbeitgeber Zeit, um sich hinter den Kulissen für die Verhandlungen aufzurüsten. Oder er hat kein Interesse an einer Betriebsvereinbarung.

Die Strategie kann der Arbeitgeber bei einer erzwingbaren Betriebsvereinbarungen nicht endlos anwenden. Denn der Betriebsrat kann die Verhandlungen für gescheitert erklären und die Einigungsstelle anrufen.

Bei einer freiwilligen Betriebsvereinbarung hast du schlechtere Karten. Du kannst den Arbeitgeber nicht zwingen, eine Betriebsvereinbarung abzuschließen.

3. Strategie – Nachgeben

Nachgeben ist eine schwache Verhandlungsstrategie und ein gefundenes Fressen für einen dominanten Verhandlungspartner, noch mehr Druck auszuüben. In Betriebsratsverhandlungen sollte diese Strategie wohl überlegt sein.

Denn ein Betriebsrat, der die Interessen der Belegschaft nur um des lieben Friedens willen opfert, hat aus meiner Sicht am Verhandlungstisch nichts verloren.

Die Strategie lohnt sich nur, wenn die Fronten verhärtet sind und du durch kleine Zusgeständnisse einlenken willst – ohne deine Verhandlungsziele aufzugeben.

Das bedeutet aber auch, dass du im Gegenzug vom Arbeitgeber etwas bekommst. Wenn du nämlich nur nachgibst und nichts dafür bekommst, hast du verloren.

4. Strategie – Partnerschaft

Diese Strategie wird auch Win-Win-Strategie genannt und hat das Ziel, dass beide Verhandlungspartner als Gewinner aus der Verhandlung rausgehen. Sie verhandeln nach dem Harvard Prinzip.

Voraussetzung ist aber, dass sich Betriebsrat und Arbeitgeber vertrauen und parnterschaftlich zusammenarbeiten wollen – wie es im Betriebsverfassungsgesetz geschrieben steht.

Wenn du dem Arbeitgeber nicht hundertprozentig vertraust, kannst du diese Verhandlungsstrategie gleich in der Schublade lassen. Sie kann sogar brandgefährlich sein.

Denn wenn der Arbeitgeber Vertrauen vortäuscht, um schnelle Zugeständnisse vom Betriebsrat zu bekommen, hast du verloren.

5. Strategie – Kompromiss

Bei einem Kompromiss bewegen sich Betriebsrat und Arbeitgeber aufeinander zu und „treffen sich in der Mitte“. Wenn du dich für diese Strategie entscheidest, stell dir folgende Fragen:

Wer bestimmt eigentlich die goldene Mitte? Kannst du als Betriebsrat mit einem Kompromiss leben? Und hast du mit einem Kompromiss wirklich das Beste für die Belegschaft rausgeholt?

Auch wenn du manchmal einem Kompromiss nicht aus dem Wege gehen kannst, mache nie faule Kompromisse.

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Und denke daran: Egal wie wunderbar die Strategie ist, von Zeit zu Zeit sollte man mal einen Blick auf die Ergebnisse werfen. (Sir Winston Churchill)

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Anke Schultz

Anke Schulz

Ich bin Trainerin, Autorin und Gründerin der BETRIEBSRATS HELDEN. In meinen Seminaren helfe ich Betriebsräten, bessere Redner und kluge Verhandler zu werden.

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