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Vorsicht Falle – Wie du unfaire Taktiken in Verhandlungen entlarvst

Komisch. Die Verhandlungen zwischen Betriebsrat und Arbeitgeber laufen heute wie geschmiert. Er überschüttet dich mit blumigen Worten und du fühlst dich geschmeichelt.

Doch Vorsicht: Der Arbeitgeber macht dir nicht umsonst Komplimente. Er schmeichelt dir bewusst, um in Verhandlungen schneller Zugeständnisse vom Betriebsrat zu bekommen.

Und er beherrscht einen ganzen Blumenstrauß von unfairen Taktiken, um seine eigenen Interessen mit aller Macht durchzusetzen – ohne Rücksicht auf Verluste.

Damit du nicht vom Arbeitgeber über den Tisch gezogen wirst, solltest du diese manipulativen Taktiken durchschauen und dich dagegen wehren.

Taktik 1: Provozieren

Diese Taktik erkennst du leicht, denn der Arbeitgeber provoziert dich. Er will dich aus der Fassung bringen, damit du nicht mehr klar denken und ver-handeln kannst.

Dein Verhandlungspartner nimmt es auch bewusst in Kauf, dass er die Stimmung in den Verhandlungen vergiftet.

Beispiele

  • Sie haben keinen blassen Schimmer!
  • Erzählen Sie uns keine Märchen!
  • Das ist dummes Geschwätz!

Abwehr

Lass dich nicht provozieren. Bleib ruhig und gelassen, auch wenn es schwer fällt. Die Provokation kannst du überhören oder das Kind beim Namen nennen.

Wehre dich gegen Schläge unter der Gürtellinie, aber schlage nicht mit den gleichen Waffen zurück.

Taktik 2: Unterstellen

Der Arbeitgeber nutzt die unfaire Taktik, um dem Betriebsrat Aussagen oder Absichten zu unterstellen, die nicht stimmen oder die er nie gemacht hat.

Beispiele

  • Sie geben also zu, dass…
  • Der Betriebsrat will doch nur, dass …
  • Unterstellen Sie dem Arbeitgeber, dass …

Abwehr

Mit dem Satz: „Warum unterstellen Sie dem Betriebrat das?“ hast du die Taktik entlarvt. Du kannst die Unterstellungen aber auch einfach überhören und deine Argumente beharrlich vortragen oder wiederholen – immer schön ruhig und gelassen.

Taktik 3: Nein

Ein Nein bedeutet, dass deine Argumente abgelehnt werden. Das ist erstmal kein Hals- und Beinbruch, denn manchmal müssen Dinge ins rechte Licht gerückt werden.

Doch wenn der Ton sich verschärft und der Betriebsrat ständig ein Nein um die Ohren geworfen bekommt, musst du dich gegen diese Taktik wehren.

Beispiele

  • Nein, das stimmt nicht.
  • Das können wir so nicht im Raum stehen lassen.
  • Das sehen Sie völlig falsch.

Abwehr

Wenn du das Nein nicht akzeptierst, musst du nach den Gründen fragen. Die W-Fragen (Wer, Wie, Was, Warum …) helfen dir dabei. Komme aber nicht in Versuchung, dich zu rechtfertigen.

Taktik 5: Leerlauf

Deine Worte laufen beim Arbeitgeber ins Leere. Er weicht deinen Argumenten bewusst aus und schafft es mit netten Worten, dich in seine Richtung zu lenken.

Beispiele

  • Tolle Idee. Darüber sollten wir nicht heute diskutieren, sondern …
  • Das klingt interessant. Lassen Sie uns aber über ein anderes Problem sprechen.

Abwehr

Wenn du merkst, dass der Arbeitgeber in Verhandlungen auf Leerlauf schaltet, dann spricht ihn direkt auf das Ausweichmanöver an. Frage gezielt nach und fordere ihn auf, Stellung zu beziehen.

Taktik 6: Bumerang

Deine Argumente fliegen wie ein Bumerang zu dir zurück. Gleicheitig stellt dein Verhandlungspartner sie in Frage und verlangt weitere Begründungen.

Beispiele

  • Ist der Betriebsrat wirklich überzeugt davon?
  • Ihrem Vorschlag könnte ich fast zustimmen, wenn Sie mir noch ein paar andere stichhaltige Argumente nennen können!
  • Ihre Forderung kann ich nicht akzeptieren. Erläutern sie uns noch einmal…

Abwehr

Lass dich nicht aufs Glatteis führen. Du kannst charmant den Bumerang zurückwerfen und eine Gegenfrage stellen. Auf die Antwort kannst du gespannt sein, wenn dann überhaupt eine kommt.

  • Wie kommen Sie darauf, dass der Betriebsrat nicht überzeugt ist?
  • Unter welchen Bedingungen würden Sie dem Vorschlag des Betriebsrates zustimmen?
  • Was hindert Sie daran, unsere Forderung nicht zu aktzeptieren?
Taktik 7: Schmeicheln

Wer fühlst sich nicht geschmeichelt, wenn der Arbeitgeber Komplimente macht? Doch Vorsicht: Schmeicheln ist eine Taktik, um in Verhandlungen schneller Zugeständnisse zu bekommen. Diese Taktik ist schwer zu erkennen, denn hinter netten Worten vermutet man keine bösen Absichten.

Beispiele

  • Sie kennen sich ausgezeichnet aus.
  • Als Betriebsratsvorsitzender sind Sie bestimmt auch der Meinung, dass …
  • Als erfahrener Verhandler stimmen Sie mir sicherlich zu, dass …

Abwehr

Da du den Arbeitgeber kennst, hast du ein gutes Gespür, ob ein Kompliment ernst gemeint ist oder nicht. Nimm die Blumen an und bedanke dich dafür. Aber lass dich nicht von Schmeicheleien beeindrucken und nicht zu schnellen Zugeständnissen hinreißen.

Bleib fair in Verhandlungen

In Verhandlungen wird taktiert – bewusst oder unbewusst. Unfaire Taktikten werden eingesetzt, um die eigenen Interessen mit aller Macht durchzusetzen und um jeden Preis zu gewinnen.

Nur wenn du manipulative Taktiken erkennst, kannst du dich dagegen wehren. Da du als Betriebsrat mit dem Arbeitgeber ständig am Verhandlungstisch sitzt, kannst du am besten einschätzen, ob dein Verhandlugspartner unfaire Taktiken zu seinem eigenen Vorteil einsetzt.

Bleib wachsam und immer fair in Verhandlungen mit dem Arbeitgeber und lass selbst die Finger weg von raffinierten Taktiken.

JA, ICH WILL EIN VERHANDLER WERDEN

Und denke daran: Taktik ist ein anderes Wort für Hinterlist.

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Anke Schultz

Anke Schulz

Ich bin Trainerin, Autorin und Gründerin der BETRIEBSRATS HELDEN. In meinen Seminaren helfe ich Betriebsräten, bessere Redner und kluge Verhandler zu werden.

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